مطالعه موردی: آیا یک شرکت خدمات تدفین باید مدل کسب و کار خود را تغییر دهد؟
دوشنبه - 1 تیر 1405 - 22 جون 2026
خلاصه مطلب
خاویر مونتویا، مدیرعامل ۷۶ ساله شرکت )مونتهورده مموریال گروپ "MMG") در شیلی، با یک تصمیم استراتژیک مهم روبهرو شده است. این شرکت سالها با توسعه آرامستانها و فروش قطعات دفن به خانوادههای طبقه متوسط درآمد پایداری ایجاد کرده بود، اما اکنون با دو چالش بزرگ مواجه شده است:
- افزایش هزینههای نگهداری آرامستانها بهویژه به دلیل بحران آب و مقررات زیستمحیطی جدید
- رشد سریع تقاضا برای خدمات سوزاندن اجساد (Cremation) به جای دفن سنتی
مدیران استراتژی شرکت معتقدند که اگر MMG وارد بازار سوزاندن اجساد نشود، بخشی از مشتریان خود را از دست خواهد داد. اما این تغییر مدل کسبوکار خطراتی نیز دارد؛ زیرا حاشیه سود این خدمات کمتر است و رقابت قیمتی در این بازار شدیدتر شده است.
از سوی دیگر، تحقیقات اجتماعی نشان میدهد که پس از همهگیری کرونا، نگرش مردم نسبت به مرگ و یادبود تغییر کرده است. بسیاری از خانوادهها دیگر به دنبال ارتباط بلندمدت با محل دفن عزیزان خود نیستند و گزینههای سادهتر و کمهزینهتر را ترجیح میدهند.
در مقابل، برخی مدیران شرکت معتقدند که میتوان مدلهای جدیدی برای حفظ ارتباط بلندمدت با مشتریان طراحی کرد؛ از جمله:
- دیوارهای یادبود برای نگهداری خاکستر متوفیان
- خدمات دیجیتال و هوش مصنوعی برای حفظ یاد و خاطره افراد
- فناوریهای نوظهور مانند نگهداری انجمادی (Cryonics)
در نهایت، مدیرعامل باید تصمیم بگیرد که آیا سرمایهگذاری در توسعه آرامستانهای سنتی را ادامه دهد یا مدل کسبوکار شرکت را با تغییر رفتار مشتریان تطبیق دهد.
- اگر علاقمند به مطالب آموزشی در حوزه استراتژی و مدیریت کسب و کار هستید، کلیک کنید.
تحلیل مدیریتی و اقتصادی
۱. تغییر رفتار مصرفکننده مهمتر از تغییر فناوری است
نکته اصلی این مطالعه، تغییر ترجیحات مشتریان است. بسیاری از صنایع زمانی دچار تحول شدند که رفتار مصرفکنندگان تغییر کرد، نه صرفاً فناوری.
نمونهها:
- بانکداری سنتی > بانکداری دیجیتال
- تاکسی سنتی > پلتفرمهای آنلاین
- رسانههای چاپی > رسانههای دیجیتال
اکنون صنعت خدمات تدفین نیز با همین روند روبهرو است.
۲. درآمد تکرارشونده در خطر است
مدل فعلی شرکت بر پایه درآمدهای بلندمدت بنا شده است:
- فروش قطعه دفن
- هزینه نگهداری
- خدمات یادبود
- ارتقا و توسعه مقبرهها
اما سوزاندن اجساد یک مدل درآمدی کوتاهمدت و تراکنشی ایجاد میکند که درآمدهای تکرارشونده را کاهش میدهد.
۳. فرصتهای جدید برای اقتصاد دیجیتال
یکی از جالبترین بخشهای مطالعه، ایده استفاده از هوش مصنوعی برای حفظ یاد و خاطره متوفیان است.
این موضوع نشان میدهد که حتی صنایع بسیار سنتی نیز میتوانند از:
- هوش مصنوعی
- خدمات اشتراکی
- پلتفرمهای دیجیتال
برای ایجاد مدلهای درآمدی جدید استفاده کنند.
سناریوهای احتمالی
سناریوی اول | حفظ مدل سنتی
شرکت همچنان بر توسعه آرامستانها تمرکز میکند.
مزایا:
- حفظ حاشیه سود بالا
- حفظ درآمدهای بلندمدت
ریسک:
- از دست دادن نسل جدید مشتریان
سناریوی دوم | حرکت کامل به سمت سوزاندن اجساد
شرکت سرمایهگذاری گسترده در این بخش انجام میدهد.
مزایا:
- همگام شدن با روند بازار
- جذب مشتریان جدید
ریسک:
- کاهش سودآوری
- رقابت شدید قیمتی
سناریوی سوم | مدل ترکیبی (محتملترین گزینه)
شرکت هم آرامستانهای سنتی را حفظ میکند و هم خدمات جدید ارائه میدهد.
مانند:
- دیوارهای یادبود
- خدمات دیجیتال
- اشتراکهای بلندمدت یادبود خانوادگی
مزیت:
- حفظ مشتریان قدیمی
- جذب نسل جدید
- اگر علاقمند به مطالب آموزشی در حوزه استراتژی و مدیریت کسب و کار هستید، کلیک کنید.
جمعبندی
این مطالعه موردی صرفاً درباره صنعت تدفین نیست؛ بلکه درباره یک پرسش اساسی در دنیای کسبوکار است:
آیا شرکتها باید از مدلهای سودآور گذشته دفاع کنند یا خود را با رفتار جدید مشتریان تطبیق دهند؟
تجربه بسیاری از صنایع نشان داده است که شرکتهایی که تغییرات رفتاری مشتریان را زودتر درک میکنند، شانس بیشتری برای بقا و رشد در بلندمدت خواهند داشت.
منبع: Harvard Business Review (HBR)
